Desenvolvendo um comercial vendedor na sua instituição

A formação de uma equipe comercial vendedora é um desafio para todo gestor. Contudo, uma boa escolha de recursos e as estratégias certas desembocará em resultados consistentes e que garantam a sustentabilidade da instituição..

O setor comercial de uma instituição é o espaço onde se pensa possibilidades e estratégias de prospecção que garantam que a empresa seja sustentável. Para te ajudar nessa missão, entrevistamos o especialista em marketing e gestão comercial, Almir Pacheco Scheidegger.

O primeiro ponto, segundo ele, para desenvolver a equipe do comercial é encontrar, dentre os funcionários da empresa, os que tenham mais talentos em vendas para treiná-las.

“Nem sempre uma secretária, que trabalha com atendimento ao público, por exemplo, tem muita aptidão para vendas - talvez ela tenha um perfil mais burocrático. Por essa razão, é interessante encontrar essas pessoas com habilidade e desenvolvê-las com treinamentos adequados”, afirmou Almir.

COMPROMETIMENTO

Sem dúvidas, para o especialista, o ingrediente que não pode faltar em um comercial de sucesso é o comprometimento dos envolvidos. Afinal, é desses funcionários que dependem os bons resultados para a instituição.

“Nem sempre o gestor poderá acompanhar de perto essas pessoas responsáveis por este setor. Por este motivo, as pessoas têm de ser genuinamente envolvidas com os resultados - seja para fidelização de cliente ou para a prospecção de novos”, refletiu.

ESTRATÉGIAS

Almir destaca que as empresas, no geral, focam muito em prospecção e deixam o pós-venda um pouco de lado, o que é um grande erro. Sobre isso, ele soltou a máxima “mais importante do que vender é fidelizar!”.

“Uma coisa que eu sempre observo é se as escolas conseguem manter a quantidade de alunos do ano atual, ou do anterior, porque a tendência é que haja muita captação e muita perda desse mesmo tanto ou até mais”, analisou.

Almir consideram ímpar que seja investigada a satisfação dos clientes que já estão na escola. “Temos de garantir que os alunos que foram captados no ano anterior estão satisfeitos com a prestação de serviços e vão continuar. Feito esse dever de casa, na rematrícula, a gente foca em matrículas novas”, destacou.

AÇÕES

São muitas as ações que podem fazer com que a escola seja bem vista aos olhos de potenciais clientes. Segundo Almir, um caminho de sucesso é criar bons projetos pedagógicos que possam ser aproveitados para gerar cadastros, contatos, fortalecimento de marca e fazer com que a escola seja vista e lembrada.

“O maior erro que um escola pode cometer é separar projeto pedagógico de setor comercial. O inteligente é sempre aliar os dois. E, para isso, existe uma série de possibilidades que irão fortalecer muito a marca da sua instituição”, defendeu.

Das ações ditas por ele, citaremos em um box de texto com seu pertinente detalhamento. No entanto, é importante destacar: “A mídia é só para reforço, mas o que convence os pais a matricularem seus filhos são esses projetos pedagógicos voltados para captação”, ressaltou.

METAS

Quando o assunto é meta, o especialista em gestão comercial foi enfático: o maior problema é a colocação de metas inatingíveis. Isso faz com que as pessoas envolvidas fiquem desestimuladas.

“Um bom profissional do comercial sabe quais metas são atingíveis, quais não são e essa estratégia de jogar a meta lá em cima sai pela culatra, porque como as pessoas sabem que não é possível, elas acabam desistindo”, frisou.

De acordo com o dito pelo Almir, inicialmente, deve-se considerar quantos alunos estão aptos para a rematrícula - retirando o número de alunos concluintes. Tendo em base esse número, deve-se acrescentar o quanto a instituição deve crescer no próximo ano.

Com esses números em mãos, é hora de motivar a equipe. “Chame a escola inteira: todos da equipe da pedagogia, da secretaria, o setor comercial e apresente a meta e veja com as equipes se é alcançável, além de explicar como você chegou nesse número - isso garante o comprometimento necessário”, acrescentou.

TREINANDO A EQUIPE

Segundo Almir, nessa época do ano, é bom que a equipe já esteja treinada para partir para as ações de fato. Todavia, ele destacou que o mais importante é que a escola inteira saiba todos os diferenciais para o próximo ano.

“A maioria das pessoas não têm conhecimento correto dos produtos e serviços, por isso é importante olhar para isso. Foque em fazer a sua equipe saber tudo sobre a instituição: os pontos fortes e diferenciais”, falou.

O treinamento faz falta também à medida que o atendimento costuma ser mais focado no preço do que no valor que a escola pode oferecer aos alunos.

“O atendimento costuma ser muito focado no preço, coisa que não pode acontecer - deve ser focado nos diferenciais. O preço é a última coisa, não deve ser o foco, e isso só vem com treinamento”, salientou Almir.

Ademais, é de suma importância que a linha de frente da escola conheça, além da própria escola, a concorrência.

“Quando você não conhece o que as outras escolas oferecem, você fica à mercê de possíveis blefes por parte do cliente. Com as informações em mãos, você pode o rebater”, orientou.

MOTIVANDO E BONIFICANDO A EQUIPE

Conforme já foi dito, é importante que o colaborador tenha foco no resultado, seja proativo, visionário e sempre motivado. Contudo, como bem lembrou Almir, a motivação é algo interno - que pode ser alcançado com estímulos certos.

“Para manter a equipe motivada, sugiro a meritocracia. A empresa pode premiar, com dinheiro, produtos ou viagens os bons resultados, individuais e coletivos”, opinou.

Além disso, ele alerta para o fato de que é importante conhecer bem a equipe para oferecer os estímulos certos.

“Não adianta oferecer um estímulo que não entusiasme os funcionários. Após conhecer, escolha uma forma de bonificar. Pode ser com viagem - um final de semana em um bom hotel com acompanhante -, dinheiro, um cartão com crédito para que seja gasto ou produtos”, citou.

AJUDA ESPECIALIZADA

Conforme já mencionado, uma equipe bem treinada traz maiores chances de sucesso. Nesse ínterim, Almir finalizou a entrevista atentando sobre a importância de buscar ajuda especializada para o treinamento e para uma maior investigação sobre os números da escola.

“Quando estamos todos os dias em uma instituição, a gente não vê alguns problemas, coisa que um olhar de fora pode ver mais facilmente”, indicou.

“Quando uma escola não está alcançando bons resultados, pode ser problema de atendimento, falta de treinamento ou falta de pessoas aptas na equipe. Seja com a Prospecta Educacional ou com outras consultorias, sugiro procurar ajuda para que a escola possa se estabelecer e crescer no mercado”, finalizou.