Como reduzir os riscos de inadimplência?

Levando em consideração os desafios que perpassam as finanças das famílias brasileiras, aprenda, nesse artigo do colunista Eduardo Melo, como mensurar os riscos e, por conseguinte, evitar a inadimplência no ambiente escolar.

Hoje falaremos sobre um tema que aflige 10 em 10 gestores de colégios: a inadimplência. Nos aprofundando um pouco sobre as origens desse problema, encontramos os desafios enfrentados por muitas famílias brasileiras na atualidade: desemprego, redução da renda familiar e aumento do custo de vida nos médios e grandes centros urbanos.

Apesar da educação dos filhos e netos ser uma das prioridades das famílias brasileiras, ela representa um percentual relevante do orçamento familiar e, por isso, é comumente afetada nesse cenário desafiador.

Como essa realidade afeta os colégios e quais ações podem ser realizadas pelo gestor para que o risco de inadimplência seja reduzido?

MENSURANDO A INADIMPLÊNCIA

Em primeiro lugar, “O que não se mede, não se gerencia.” Esse ensinamento de W. Edwards Deming, referência em gestão da qualidade e um dos responsáveis pelos enormes avanços da indústria japonesa no século passado, é o primeiro passo para quem deseja reduzir a inadimplência de sua instituição. Um exemplo de indicador muito útil que pode servir como base para esse monitoramento é o Índice de Atraso Geral (IAG).

IAG é a soma dos títulos vencidos, dividida pelo total de contas a receber e multiplicada por 100. Esse cálculo trará um valor percentual que indicará a fração das suas contas a receber que está em atraso.

IAG = (TÍTULOS VENCIDOS/TOTAL DE CONTAS A RECEBER) X 100

Através do IAG, você conseguirá monitorar a evolução da inadimplência geral na sua instituição e entender se ela está aumentando ou diminuindo ao longo do tempo.

REDUZINDO A INADIMPLÊNCIA

Dito isso, seguem dicas que podem, se implementadas corretamente, contribuir para a redução da inadimplência em sua escola:

1) Oferecer descontos para a antecipação de pagamento: seja um desconto para o pagamento da mensalidade no início do mês (ex: até o dia 5) ou para a quitação das mensalidades do ano inteiro, essa ação pode estimular os familiares a priorizarem o pagamento da escola, reduzindo a inadimplência. Lembrando que a comunicação é fundamental: os pais precisam ser comunicados sobre a condição especial e estimulados a usufruírem do desconto.

2) Oferecer o cartão de crédito como uma opção de pagamento: apesar do colégio ter que arcar com as taxas embutidas nessa transação (normalmente entre 3% e 5%), qualquer atraso no pagamento passa a ser um problema a ser resolvido entre o cliente e a operadora de cartão de crédito. O colégio recebe normalmente o valor e tem o seu fluxo financeiro previsto respeitado.

3) Oferecer o pagamento recorrente via cartão de débito como uma opção de pagamento: muitos pais evitam pagar as mensalidades via cartão de crédito para não comprometerem os seus limites. Uma alternativa que resolve esse cenário é o pagamento recorrente via cartão de débito. Algumas academias e redes de idiomas já utilizam com sucesso esse formato: os valores são debitados mensalmente e automaticamente da conta do cliente, sem que haja a necessidade de bloqueios de limites de crédito

4) Implementar multas relevantes para os inadimplentes: de forma geral, a multa pelo atraso no pagamento do boleto deve ser relevante a ponto de evitar inadimplências desnecessárias (quando o cliente tem condições de pagar, mas não o faz por falta de planejamento, dificuldades operacionais, etc). Um ponto importante: reflitam bastante antes de dar uma segunda chance ao cliente, reemitindo um novo boleto ou abonando a multa. Esse tipo de atitude, muito comum em escolas tradicionais, pode estimular o relaxamento dos clientes e tende, no final das contas, a aumentar os índices gerais de inadimplência.

5) Contratar uma empresa de cobrança profissional: ao terceirizar e profissionalizar o processo de negociação de dívidas, o colégio demonstra que a gestão está afiada e que o cliente terá menos espaço para “jeitinhos”. Crie uma escala clara e oficial de benefícios (x% de desconto se quitar tudo até o dia y; z% de desconto se quitar tudo até o dia h). Mesmo com o benefício, o cliente precisa pagar mais do que o normal, de forma a evitar a ocorrência desse cenário - e uma agenda de ligação para negociação.

6) Negociação com fornecedores: por fim, tente negociar com fornecedores a possibilidade de redução de custos a serem repassados para os pais. Livros, apostilas, uniformes, agendas e materiais diversos são exemplos de gastos que impactam o orçamento da família e podem ampliar os atrasos no pagamento. Tente reduzir esses custos extras a serem arcados pelos clientes, de forma a reduzir os índices gerais de inadimplência.

Esse artigo não se propõe a esgotar o assunto, mas compartilhar algumas práticas que possam ajudá-los na redução dos índices de inadimplência em sua instituição.

Espero que tenham gostado, que consigam aplicar e obter resultados positivos em suas instituições.

“Reflitam bastante antes de dar uma segunda chance ao cliente”

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Eduardo Melo

Gerente de Polos EAD da Unigranrio, é Engenheiro de Produção pela UFRJ e formado em finanças pelo COPPEAD-UFRJ. Aplica técnicas de gestão ágil e enxuta para a transformação competitiva de instituições educacionais.

edferreira@gmail.com / (21) 99381-5460 (Whatsapp)